【营销案例】佳钓尼：渔具类目营销正当时

    古有记载，早在旧石器时代，人类就开始利用天然的树枝钩刺和鹿角、猪齿、石头等制成原始渔具(鱼叉、鱼钩等)在河流、湖泊中捕食鱼贝求生。而今，垂钓已然成为现代人休闲娱乐的好去处。近几年，随着渔具消费的年轻化倾向，和消费能力的增长，国内市场对渔具消费品的购买需求也日趋普及和多元化。
　　钓具品牌的知名度打造，是需要时间的沉淀的。对此，大多数品牌商的经营思路是从单一品类切入，专注某个领域，随着市场规模的发展再进行品类补充；而有的品牌商剑指一站式购物体验和服务的打造，为消费者提供能够涵盖钓鱼竿、钓鱼配件、钓鱼凳等全方位服务的购买选择。
　　佳钓尼渔具于2010年入驻天猫，是线上成长起来的淘品牌。从一家零起点的卖家，做到如今客单价200元，年销售额达到7000多万元规模的天猫畅销渔具品牌，它具体是如何做到的？
　　据采访店铺负责人得知，佳钓尼渔具目前主要以线上经营为主，随着消费人群的扩大化，以及满足消费者使用体验的诉求，不排除之后开设线下实体店的品牌规划。据了解，在2012年天猫双十一购物狂欢节中，仅有3家渔具品牌进入天猫分会场，而在2013年天猫双十一中有27个渔具品牌入驻分会场。可见，随着线下品牌的触电，将会为消费者提供多样的选择性，渔具类目作为网上的朝阳行业，用户体验的完善也有待于进一步开发。
　　营销重在“体验”
　　钓鱼比赛套牢用户粘性
　　正如我们所知道，钓鱼是一项可以很好地形成圈子互动并分享的休闲娱乐项目。因此，店铺除了日常运营和活动开展外，还会通过店铺CRM筛选出在本店有过几次购买记录的买家，定期举办钓鱼比赛、老客户回访和新品试用等活动。通过SNS(QQ、旺旺群等)渠道的聚合，一起分享钓鱼活动过程中的乐趣。除了日常有组织性地开展活动分享，还会配合淘宝户外类目发起的活动，比如12月8日即将在全国举办的线下垂钓大赛，该活动是在全国范围内甄选出参赛钓友，报名开展。
　　包裹营销
　　不少互动性强的电商营销实例已经向我们传达了一点，运营好老客户，不仅可以大大降低店铺运营的营销成本，且能更好地圈住老客户对品牌的粘性。包裹营销已经成为卖家用得比较多的营销手段，与服装服饰等消费品不同的是，渔具产品在购买结束后，往往并不意味着消费者与商家互动的终结，因为用户会就如何获取更专业的产品使用建议以及钓鱼技巧等方面需要交流，而有些信息是产品说明书无法给到的，或者说是比较难生动表述出来的。利用这一点，佳钓尼一来会借用品牌线下使用人群的触达，形成互动圈子，另外，会在给买家所寄送的包裹中进行温情营销，详尽表达使用上有需求可以获取到的交流途径，更好地建立与用户之间的互动纽带。
　　产品品质：营销根本
　　由于钓鱼竿比较容易折断，碳素纤维制成的鱼竿断竿率尤甚。因此在网上销售的环节中，需要强化售后环节上的客户满意度，将服务和口碑做起来。店铺表示，所售出的鱼竿，但凡折断，如有实物照片为证，并非人为原因损坏的均可免费重获一支。
　　好的产品品质始终是用户选择购买的保障。品牌在保证产品正常生产外，还会针对线上不同人群的消费购买需求，开发新品以及渔具配件。具体做法是，通过店铺CRM甄选出一部分在店内有复购记录的用户免费寄送新品让其体验，听取消费者就鱼竿调性和产品手感等方面额使用反馈和建议。并计划通过线下渠道的打通，为消费者完成订单的及时配送等。
　　流量：多方引流
　　店铺在PC端和无线端均有付费流量的投入。其中，无线端主要开展直通车，PC端主要结合好的创意素材投放钻展。由下图可见，经过多年的线上运营的探索，店铺在自然搜索入店的流量表现不错，购物车和宝贝收藏上都为全店的转化成交有贡献。并借助了其他SNS渠道，开展营销，目的是使得更多消费者了解品牌，并与粉丝形成互动。在这一点上，也反应出了店铺在老客户营销上的用户基础，利用多种流量渠道开展营销，为日常店铺运营和大促活动奠定了基础。
　　分销商资格放宽
　　前期，为了打造自身品牌的影响力，佳钓尼在分销商的招募过程中，所采用的招募分销商思路是尽可能招募符合品牌诉求，有共同经营理念的天猫分销商以及淘宝集市卖家。目前，店铺已经发展了2个专营店，在针对集市卖家的招募上，只要符合淘宝户外运营类目经营范围内的卖家，星级达到一钻且无不良记录的卖家可以申请。
　　分销商的扩展，在品牌的前期用户推广上，起到非常大的作用。也能更好地让新用户了解品牌，通过有计划的开展和分销商之间的活动策划，让更多的消费者参与其中